De klok terugdraaien kan niet meer: steeds meer menselijke taken worden geautomatiseerd. Fysieke winkels maken plaats voor klantvriendelijke webshops. Nieuwe leads komen binnen via digitale marketing kanalen. Zijn de dagen van de verkopers geteld? Absoluut niet. Moeten sales verantwoordelijken zich aanpassen aan de realiteit van vandaag? Zeker wel.
Met salestechnieken van zo’n 10 à 15 jaar geleden, haal je vandaag geen spectaculaire resultaten meer. Onverwacht een bedrijf binnenstappen? ‘Cold calling’ om een afspraak te forceren…het gaat stukken moeizamer en je wordt al snel afgeblokt. Het zijn vandaag meestal online kanalen die mensen naar een website leiden waar ze dan besluiten of ze al dan niet contact opnemen.
Maar wees gerust: het belang van sales professionals verdwijnt niet. De strategie verandert wel. Hoewel heel wat taken geautomatiseerd geraken, blijft één factor cruciaal: het menselijk contact. Zeker in een B2B omgeving zal de interventie van de salesverantwoordelijke naar het einde toe in de verkoop funnel absoluut beslissend zijn. Op dat ogenblik mag een verkoper niet ‘gewoon goed’ zijn. Hij of zij moet dan uitblinken op vlak van kwaliteitsvol, intermenselijk contact.
Intermenselijk contact: zijn we het in aan het verleren?
Het ene bedrijf dat zaken doet met het andere? Dat gaat uiteindelijk ook over een verkoop tussen mensen en dus over persoonlijke, directe communicatie. En laat nu net dat iets zijn waar we steeds meer moeite mee hebben. Angst om te telefoneren of om af te spreken? We zien het steeds vaker bij onze medewerkers. Ook bij verkopers. En daardoor laten ze kansen liggen. Want enkel door een persoonlijk gesprek, kan je de wensen en noden in kaart brengen, kan je goeie vragen stellen en mensen overtuigen van je oplossing.
Wie zowel zijn verbale als non-verbale communicatie goed beheerst én die van de gesprekspartner zeer goed kan inschatten, staat sterk. Je straalt er zelfvertrouwen en overtuigingskracht mee uit, twee ingrediënten die onmisbaar zijn voor een succesvolle eindfase van het verkoopproces. Helaas verleren jongeren, maar ook senior professionals de kunst van het intermenselijk communiceren.
Wil je je als bedrijf onderscheiden op de markt? Wil je dat je sales team echt het verschil kan maken ten opzichte van de concurrentie? Dan investeer je in hun opleiding. Maak dat je verkopers hun potentieel ten volle kunnen realiseren en dat ze excelleren in intermenselijke communicatie. Uiteindelijk beent iedereen bij op digitaal vlak. Het zijn en blijven de mensen in je bedrijf die het verschil zullen maken.