Waarom Kleine ‘Ja’s’ Leiden tot Grote Beslissingen
Mensen willen graag consistent zijn in hun gedrag en overtuigingen. Dit fundamentele psychologische principe, bekend als consistentie en commitment (consistency and commitment), is een van de 7 overtuigingsprincipes van Robert Cialdini. Wanneer we eenmaal een bepaalde keuze maken of een standpunt innemen, hebben we de neiging om hieraan vast te houden—zelfs als de situatie verandert. […]
Waarom we eerder luisteren naar de expert
Waarom kopen mensen sneller een product als een dokter het aanbeveelt? Waarom volgen werknemers makkelijker instructies van een ervaren leidinggevende? Het antwoord ligt in het principe van autoriteit, een van de 7 overtuigingsprincipes die Robert Cialdini identificeerde. Mensen hebben van nature de neiging om te vertrouwen op deskundigen. Dit is evolutionair bepaald: wie vroeger de […]
Waarom werkt de gun-factor nog steeds zo goed?
Mensen zeggen sneller ‘ja’ tegen iemand die ze aardig vinden. Dit klinkt simpel, maar het is een van de krachtigste overtuigingsprincipes die Robert Cialdini beschrijft: sympathie (liking). In zowel sales als leiderschap draait veel om relaties. Klanten kopen liever van een verkoper die ze mogen, en medewerkers werken gemotiveerder voor een leider met wie ze […]